Домашенко

7 шагов в digital marketinge

• Показы (СPM - цена показа, реальный и потенциальный)

• Клики / Визиты (CPC - цена клика, перехода, посещения)

• Не отказы

• Лиды (CPL - цена лида)

• Квалифицированные (наш человек по полу, возрасту и так далее)

• Заявки (CPO - цена заказа)

• Сделки / Оплаты - (CPS - Cost Per Sale)

LTV//CAPC>3

1 рубль в маркетинге = 10 рублей прибыли (ROI)

Разработка когорт

Важно сегментировать.

- 💡 Сайт - хорошо завоевывает доверие. Он хорошо прогревает. Элементом продажи является лендинг - продающий, убеждающий. Минимум 2 лендинга тестировать.

-

- 💡 На определенную аудиторию нужно дать газ, чтобы был прорывным. Подготовиться под их покупательское поведение. М и Ж абсолютно по разному ведут себя. По разному ведут себя андроид и айфон. Айфоны намного чаще покупают, из андроидов покупают в основном самые дорогие модели. В b2b другая тема.

-

- 💡 84% продаж - после 6 касания. Важно делать вторичные касания. Нужно возвращать греть. Нужна гиперсегментация.

-

В первую очередь нужен аналитик.

- 💡 В услугах важно правильно позиционироваться и продавать экспертность. Рынок “кто лучше обманет”. Где все врут - сложно оставаться честным. Надо правильно и точно позиционироваться.

-

- ❗ Больше 15 секунд, дошел до блока цены → купи дом (нет) → нужно давать отсрочки, рассрочки (дополнительный), финансовые цены

Больше 15 секунд, не дошел до блока цены → купи дом (нет) → повышать ценность

-

- 💡 На каждые 3 покупки основного продукта приобретается 1 VIP продукт (должна продуктовая линейка быть нормальная) . Это удваивает прибыль в воронке.

-

- ❗ Не купил → показываем еще 7 раз объявление (недорогое желательно, на трипвар, консультация). В медицине на трипвар консультация конверсия 7%.

-

Сильно от сферы влияет. Псих барьеры типо цена: 1000 / 990 сильно увеличивают конверсию.

- 💡 В медицине работает следующая схема Лендинг с трипвар (1000) → бесплатная дешевая консультация (800) → операция на один глаз или ногу → операция на 2 глаз или ногу (160-180)

-

- 💡 Трипвар покупают в течении 7 дней (3 из 7) .

-

- 💡 Те кто читали но не купили (те, кто не читали - сразу вычищаем) → подписываем на лид магнит (прим. 7 причин не завязывать с варикозом) (33%) и рассылки (раз в 48 часов)

-

Мы perfomance маркетологи.

- 💡 GROWTH маркетинг в каком-то месте увеличить конверсию в 2 раза, если в 2-х местах в 4 раза. Экспериментами искать точки роста. В неделю до 10 экспериментов с гипотезой не менее удвоение.

-

- 💡 Медицинскую воронку разбили на 12 этапов кол-во ЦА в канале → охват РК → клики → НЕотказы → лиды → квалифицированные лиды → заказы → продажи → лайф → time → value → recomendation

-

- 💡 Много отказов - проблема лендинга. Отказов мало, не покупают - проблема смысловой нагрузки.

-

- 💡 Делить на когорты. Квалификация → не пришел на обучение → до 7 дней - один смысл → до 14 дней другой смысл. Показана консультация / не показана. Согласился на вторую / не согласился.

-

- 💡 2 рекомендации - минимум. Чем ниже теряешь в воронке - тем дороже.

-

- 💡 Больше 30% отказов - красная зона. Пересмотреть что предлагаем ау.

-

- 💡 До момента звонка ответственен - маркетинг, после звонка - ОП, потом специалист. Видеозапись для контроля специалистов.

-

- 💡 Плакаты. Планшеты. Купоны если в течении 2-х недель вернется.

-

- 💡 Айфон среагирует на цену, андроид на рассрочку.

-

- 💡 Модель инвестиционная. Этапы построения:

1. Сквозная аналитика, построение модели.

2. Гиперсегментация - нарезаем аудиторию на сегменты (вплоть до андроидов - айфонов)

3. Сокращение и углубление выборки когорты. Чтобы не 3 из 10, а 7 из 10

4. Формирование тоннелей продаж (прим: прочитал что такое варикоз → подписали на рассылку → прогнали через 7 писем → обучили

5. Автоматизация касание

6. Прогнозирование загрузки клиники

7. Алгоритмы максимизации прибыли и закупа трафика

-

- 💡 Смотреть на качество лидов при выборе лендинга. По всей длине взаимодействия анализировать.

-

- 💡 Мужской / женский. Возрастной. Города. Лендинги постоянно тестировать.

-

- 💡 Формы захвата добавить. Формы захвата на выход. → подписки емайл → работа с потерянными когортами.

-

- 💡 ПО: роистат + амо_срм (1с-управлениемедицинскимцентром тоже можно)

-

- 💡 Летом решил сохранить продажи. Важно найти сегмент который быстрее всего оборачиваются. Потратили, как можно быстро вернуться.

Лучше всего конвертятся женщины 55+

Сфокусировались на этой аудитории за счет ставок в яндексе.

Позже трафика стало мало в поиске, далее включили таргет.

-

- ❗ Итого, 3 принципа помогли в несезон дать пик: 1- фокусировка на четкой единой услуге, 2 - фокусировка на определенной ЦА, 3 - отработка ценовой и возражения этой целевой аудитории.

-

- 💡 Лендинг

1. Картинка должна соответствовать обязательно.! Надо продавать следующий шаг на картинке, а не итоговый успех. Консультация - человек хочет видеть спокойную обстановку на картинке в лендинге.

2. Для тесктопов видеофоны сильно увеличивают конверсию в 2 раза.

3. “Что вы получите” >(больше заявок) “Избавиться от боли”

4. В b2b десктоп

-

- ❗ Для мобилки и для десктопа разные версии лендинга работают.

-


позиционирование

• анализ ЦА

• создание сайта

• реклама в яндекс-директ (сложный таргетинг)

• работа смм

• инфлюенс-маркетинг

• Тренд - забота о здоровье (зумеры, чекапы)

• 4 блока мед центра: медицинский продукт, привлечение первичных пациентов, работа с пациентами, управление и экономика.

• стратегический (развитие компании и линейки продуктов) и продуктовый -> рекламный маркетинг.