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Al definir un buyer persona, es muy importante identificar los aspectos demográficos, psicológicos y de comportamiento. ¿Cuál de las siguientes opciones NO corresponde a una característica demográfica relevante de un buyer persona?
Personalidad
Explica la relación entre los rituales/drivers de consumo y la disposición del consumidor a pagar un precio premium. Utiliza un ejemplo de un producto o servicio de alto valor para sustentar tu respuesta.
La relación entre los rituales o drivers de consumo y la disposición del consumidor a pagar un precio premium radica en que los rituales generan un vínculo emocional, simbólico o de hábito con la marca o el producto. Cuando un consumidor incorpora un producto a su rutina o lo asocia con una experiencia significativa (como bienestar, estatus o pertenencia), está dispuesto a pagar más porque percibe un valor adicional más allá de la funcionalidad.
Por ejemplo, el consumo de Starbucks se ha convertido en un ritual diario para muchos: no solo compran café, sino la experiencia de personalización, ambiente y sensación de pertenecer a una comunidad global. Ese ritual hace que el cliente perciba el producto como valioso y justifique pagar un precio premium frente a otras cafeterías más baratas
Cuando hablamos de pricing basado en valor, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es correcta?
b) El precio se basa en la percepción que tiene el cliente del valor del producto o servicio.
Una marca de tecnología quiere lanzar su nuevo dispositivo móvil y está considerando una estrategia de precios basada en valor. Explica cómo podrías aplicar esta estrategia considerando el concepto de diferenciación del producto y la ecuación de valor.
Una estrategia de precios basada en valor busca fijar el precio según la percepción del cliente sobre lo que el producto le ofrece, no solo por sus costos de producción. En este caso, la marca de tecnología debe resaltar los atributos diferenciadores de su nuevo dispositivo, como mayor duración de batería, cámara de alta resolución, inteligencia artificial avanzada o materiales sostenibles, para que el cliente perciba un valor superior.
La ecuación de valor es el economic value + product differentiation/product.
Por eso, si el producto ofrece beneficios claramente diferenciados frente a la competencia, el consumidor lo considerará más valioso y estará dispuesto a pagar un precio premium, siempre que la comunicación del valor (rendimiento, innovación y experiencia de uso) sea clara y convincente.
Escoge un producto que utilices frecuentemente (puede ser un bien o un servicio) y describe cómo la marca comunica el valor del producto a través de su estrategia de marketing y cómo esto influye en tu disposición a pagar por él.
Yo consumo maquillaje caro de la marca too face8d porque comunica que sus diferentes productos son lo mejor para la piel, no me importa pagar 40$ por un producto de maquillaje porque transmiten confianza y a su vez me ha funcionado mucho a través de los años, no cambio de marca gracias a su efectividad y a la vez que me hace sentir que estoy consumiendo una marca premium.
Describe cómo la segmentación de mercado puede ayudar a una empresa de ropa deportiva a lanzar una nueva línea de productos dirigida a atletas. ¿Qué variables de segmentación utilizarías y por qué?
La segmentación de mercado permite que una empresa de ropa deportiva conozca mejor a su público y adapte su nueva línea de productos a las necesidades reales de los atletas. Al dividir el mercado en grupos con características y comportamientos similares, la marca puede diseñar productos, mensajes y precios específicos para cada segmento.
Utilizaría las siguientes variables de segmentación:
Demográficas: edad, género y nivel de ingreso, ya que no todos los atletas tienen las mismas necesidades ni el mismo poder adquisitivo.
Psicográficas: estilo de vida, motivaciones y valores (por ejemplo, quienes buscan rendimiento, moda o sostenibilidad).
Conductuales: frecuencia de entrenamiento, tipo de deporte y nivel de compromiso (profesional, aficionado o principiante).
Con esta información, la empresa podría lanzar una línea diferenciada —por ejemplo, ropa técnica de alto rendimiento para atletas profesionales y prendas cómodas y accesibles para deportistas recreativos— maximizando la efectividad del marketing y la satisfacción del cliente
McDonald’s está evaluando aumentar sus precios de menú. ¿Cómo influye el Brand Equity en la disposición de los clientes a aceptar este aumento? Compara el caso de McDonald’s con el de otra cadena de comida rápida de precios similares, i.e. Five Guys.
El brand equity es la reputación y confianza que ya tiene establecida una empresa con el cliente con los años por que ya saben que esperar de ella. Como McDonald’s tiene una buena reputación/brand equity el cliente estaría dispuesto a seguir confiando en la empresa. Una marca nueva no lo haría, tendría que ganar confianza.
En cambio, Five Guys, aunque también tiene buena calidad, se percibe como una marca más premium y artesanal. Sus clientes aceptan precios altos porque asocian la marca con ingredientes frescos y mejor sabor, pero su base de consumidores es más pequeña y menos sensible al valor precio–cantidad que la de McDonald’s.
En resumen, el Brand Equity de McDonald’s le permite subir precios sin perder tanto volumen de clientes, mientras que Five Guys justifica precios altos por diferenciación y experiencia, no por volumen o conveniencia.
Además, describe cómo el marketing de los productos de estas dos empresas influye en el precio percibido de cada una. Aplica la diferencia entre un “search good” y un “experience good” propio del tipo de bien.
En “search good” se basa en “base value” del producto antes de comprarlo. Ej. buyer lo compra por lo que espera de él, en los años sabe a qué compañía ir.
En “experience good” el marketing se comparte en la experiencia que tiene el buyer con el producto, basado en el servicio y valor que le da el producto después de usarlo.
Añade mucho el valor al consumidor ya que ese valor con el efecto de la marca se mantiene en los años.McDonald’s utiliza un marketing masivo centrado en la conveniencia, accesibilidad y consistencia global. Su comunicación resalta rapidez, familiaridad y precios asequibles, por lo que sus productos se perciben como “search goods”, es decir, bienes que el consumidor puede evaluar antes de comprarlos (menú, precios, promociones). El valor está en saber exactamente qué recibirá, sin sorpresas.
Five Guys, en cambio, enfoca su marketing en la experiencia y la calidad de los ingredientes: carne fresca, papas naturales, cocinado al momento y atención personalizada. Esto lo convierte en un “experience good”, ya que el verdadero valor se percibe después del consumo, cuando el cliente experimenta el sabor, la textura y el ambiente del restaurante.
Imagina que trabajas para una marca de ropa sostenible que busca diferenciarse en un mercado saturado. Explica cómo comunicarías el valor diferenciado de los productos a través de su estrategia de marketing, considerando las preocupaciones actuales de los consumidores sobre sostenibilidad.
Para comunicar el valor diferenciado de una marca de ropa sostenible en un mercado saturado, la estrategia de marketing debe centrarse en la transparencia, autenticidad y propósito ambiental.
Primero, destacaría los materiales ecológicos (como algodón orgánico o fibras recicladas) y la producción ética (trabajo justo y reducción de huella de carbono). Esto se comunicaría a través de etiquetas informativas, contenido en redes sociales y campañas que muestren el impacto positivo real: por ejemplo, “cada camiseta evita que 5 botellas de plástico terminen en el océano”.
Además, reforzaría el mensaje mediante historias visuales del proceso de producción y testimonios de comunidades beneficiadas, conectando emocionalmente con el consumidor. Así, el cliente no solo compra ropa, sino que participa en una causa.
Una empresa que vende productos de belleza está desarrollando una campaña para atraer a nuevos clientes. Define un buyer persona para esta empresa, teniendo en cuenta los criterios aprendidos en clase, y explica cómo este buyer persona influirá en su consumer journey.
Buyer Persona: “María López – La profesional naturalista”
Quote:
“Quiero cuidar mi cabello sin dañarlo con químicos y sentirme segura de lo que uso.”Descriptor:
Mujer joven, activa y consciente del autocuidado, busca productos naturales que realmente funcionen.Edad / Location / Ocupación / Sexo:
27 años, vive en Ciudad de Guatemala, diseñadora gráfica, mujer.Finanzas:
Ingreso medio, dispuesta a pagar más por productos que ofrezcan resultados comprobados y valores éticos.Intereses:
Belleza natural, cuidado del cabello rizado, bienestar, sostenibilidad, y tendencias en redes sociales.Who influences her:
Influencers de belleza en Instagram y TikTok, reseñas de usuarios reales y recomendaciones de amigas.Qué desea de un producto:
Ingredientes naturales, resultados visibles, aroma agradable, presentación moderna y marca con valores reales.Worries and fears:
Teme comprar productos que prometen mucho y no funcionan, o que dañen su cabello con químicos fuertes.Qué lo hace más fácil:
Tutoriales, muestras gratis, reseñas positivas y disponibilidad del producto en tiendas online confiables.Media behaviors:
Activa en Instagram, TikTok y YouTube; sigue marcas y creadores de contenido sobre belleza y autocuidado.Devices:
Principalmente usa su smartphone para investigar, comparar precios y comprar en línea.Brand affinities:
The Body Shop, L’Oréal Botanicals, SheaMoisture, Garnier Bio, marcas que promueven ingredientes naturales.Objections:
Puede dudar si el precio es alto o si el producto no tiene reseñas suficientes que respalden su efectividad.
Influence on Consumer Journey:
María descubre la marca por redes sociales (fase de descubrimiento), se interesa al ver contenido educativo sobre el cuidado del cabello rizado (fase de consideración) y decide comprar al leer reseñas positivas y ver resultados reales (fase de decisión). Si la experiencia es satisfactoria, comparte su opinión en redes, influyendo en otros consumidores con perfiles similares.
endomarketing → mkt dentro de la empresa
conferencia → los trabajadores son tu primera publicidad, cultura organizacional.