Samenvatting en Oefentoets KE4 Kennisexamen Accountmanagement (vanaf 2023)

Inhoud

• Onderwerp 1: Fasen Marktonderzoeksproces

  • Probleemanalyse

  • Bepalen probleemstelling

  • Doelstelling en onderzoeksvragen

  • Onderzoeksplan opstellen

  • Gegevens verzamelen

  • Deskresearch

  • Fieldresearch

  • Analyseren gegevens

  • Rapporteren en presenteren

  • Evalueren

• Onderwerp 2: Validiteit, Nauwkeurigheid, Betrouwbaarheid, Representativiteit

  • Validiteit

  • Definitie: Mate waarin een onderzoek meet wat het moet meten

  • Nauwkeurigheid

  • Definitie: Mate waarin resultaten overeenkomen met de werkelijkheid

  • Betrouwbaarheid

  • Definitie: Mate waarin resultaten bij herhaling overeenkomen

  • Representativiteit

  • Definitie: Mate waarin steekproef een goede afspiegeling is van de populatie

• Onderwerp 3: Dataverzamelingsmethoden

  • Interview

  • Enquête

  • Experiment

  • Observatie

• Onderwerp 4: Digital Analytics

  • Web-analyse

  • App-analyse

  • Social-media-analyse

• Onderwerp 5: Onderzoeks- of Voorspellingsmethoden

  • Opinieonderzoek

  • (Koop) Intentieonderzoek

  • Crowdsourcing

• Onderwerp 6: 7S-model McKinsey

  • Structuur

  • Systemen

  • Stijl

  • Staf

  • Strategie

  • Skills

  • Significante waarden

• Onderwerp 7: Sales SWOT

  • Interne Sterktes en Zwaktes

  • Externe Kansen en Bedreigingen

• Onderwerp 8: Strategische, Tactische en Operationele Planning

  • Strategisch niveau

  • Tactisch niveau

  • Operationeel niveau

• Onderwerp 9: Nationaal, Decentraal en Internationaal Accountmanagement

  • Kenmerken van verschillende vormen

• Onderwerp 10: Salesorganisatie

  • Hoofdvormen

• Onderwerp 11: Netwerken

  • Doelen van netwerken

• Onderwerp 12: Relatielevenscyclus

  • Acquisitiefase, Aftastfase, Groei, Verzadiging, Neergang

• Onderwerp 13: Fasen Adoptieproces Account

• Onderwerp 14: Account Rating, ABCD Klantenpiramide, Pareto-analyse

• Onderwerp 15: BCG-matrix

• Onderwerp 16: Onderdelen Accountplan

• Onderwerp 17: Gegeven Accountstrategie

• Onderwerp 18: Logistieke samenwerking

• Onderwerp 19: Selectie salesacties

• Onderwerp 20: Customer Journey touchpoints

• Onderwerp 21: Supply Chain Management

• Onderwerp 22: Fasen inkoopproces

• Onderwerp 23: Soorten Voorraad

• Onderwerp 24: Indicaties orderafhandeling

• Onderwerp 25: Koopovereenkomst

• Onderwerp 26: Bepalen welke overeenkomst van toepassing is

Onderwerp 1: Fasen Marktonderzoeksproces

• Fasen in het marktonderzoekproces:

  • Probleemanalyse:

    1. Bepalen van de probleemstelling (doelstelling en onderzoeksvragen)

    2. Opstellen van een onderzoeksplan

    3. Gegevens verzamelen

       • Deskresearch (secundaire gegevens)

       • Fieldresearch (primaire gegevens)

    4. Analyseren en interpreteren van gegevens

    5. Rapporteren met een verslag (inleiding, methode, resultaten, conclusies)

    6. Evalueren van het onderzoek

• Voorbeeld volgens boek "Marketing voor Commercie"

  • Hoofdstuk 2, blz. 44 t/m 47.

Onderwerp 2: Validiteit, Nauwkeurigheid, Betrouwbaarheid, Representativiteit

• Validiteit:

  • Definities: Mate waarin een onderzoek meet wat het moet meten.

  • Voorbeeld van ongeldigheid:

    • Een enquête met een vraagstructuur die onduidelijk is, zoals "Gooi je wel eens rommel op straat?"

• Nauwkeurigheid:

  • Definities: Mate waarin onderzoeksresultaten overeenkomen met de werkelijkheid.

• Betrouwbaarheid:

  • Definitie: Mate waarin resultaten bij herhaling overeenkomen met vorige onderzoeken.

• Representativiteit:

  • Definities: Mate waarin respondenten uit een steekproef een goede afspiegeling vormen van de populatie.

Onderwerp 3: Dataverzamelingsmethoden

• Interview:

  • Gestructureerd, semi-gestructureerd, ongestructureerd.

• Enquête:

  • Schriftelijk, face-to-face, online, telefonisch.

• Experiment:

  • Definitie: het bestuderen van oorzaak-gevolgrelaties.

• Observatie:

  • Participerend, niet-participerend, gestructureerd, ongestructureerd.

• Notitie:

  • Voorbeelden van observatiemethodes:

    • Waarnemers achter een one-way screen, mystery-shoppers, camera’s.

Onderwerp 4: Digital Analytics

• Web-analyse:

  • verzamelt en interpreteert website gegevens, bijvoorbeeld via Google Analytics.

• App-analyse:

  • volgt gebruikersinteractie binnen applicaties; bijv. Nike Training Club app.

• Social-media-analyse:

  • analyseert interacties en trends, zoals Coca-Cola op Instagram.

Onderwerp 5: Onderzoeks- of Voorspellingsmethoden

• Opinie-onderzoek:

  • voor het voorspellen van afzet van producten.

• Koopintentieonderzoek:

  • peilt de koopintenties bij (potentiële) klanten om afzet te schatten.

• Crowdsourcing:

  • benut creativiteit van een grote groep.

Onderwerp 6: 7S-model McKinsey

• Elementen van het 7S-model:

  1. Structuur

  2. Systemen

  3. Stijl

  4. Staf

  5. Strategie

  6. Skills

7. Significante waarden.

Onderwerp 7: Sales SWOT

• SWOT-analyse:

  • Intern: Sterktes en zwaktes van de verkooporganisatie.

  • Extern: Kansen en bedreigingen.

Onderwerp 8: Strategische, Tactische en Operationele Planning

• Strategisch niveau:

  • Lange termijn planning door hoogste management (1-3 jaar).

• Tactisch niveau:

  • Middellange termijn planning door middenmanagement (6 maanden tot 1 jaar).

• Operationeel niveau:

  • Korte termijn planning (maximaal 6 maanden).

Onderwerp 9: Nationaal Accountmanagement

• Corporate:

  • Gestructureerd boven business units met gemeenschappelijke belangen.

• Decentraal:

  • Elke business unit beheert zijn eigen accounts.

• Nationaal:

  • Accountmanagement met key accounts die meerdere vestigingen hebben.

Onderwerp 10: Salesorganisatie

• Hoofdindelingen van salesorganisatie:

  • Geografisch

  • Productgericht

  • Marktgericht

  • Functioneel.

Onderwerp 11: Netwerken

• Netwerkdoelen:

  • Laten zien, ontmoeten, luisteren, online sparren.

Onderwerp 12: Relatielevenscyclus

• Fasen:

  1. Acquisitie

  2. Aftastfase

  3. Groei

  4. Verzadiging

  5. Neergang.

Onderwerp 13: Fasen Adoptieproces Account

• Vijf fasen:

  1. Bewustwording

  2. Belangstelling

  3. Evaluatie

  4. Probeeraankoop

  5. Adoptie.

Onderwerp 14: Account Rating, ABCD Klantenpiramide, Pareto-analyse

• Account rating:

  • Methode voor het rangschikken van klanten.

• Klantenpiramide van Curry:

  • Topklanten A, Grote klanten B, Middelgrote klanten C, Kleine klanten D.

• Pareto-analyse:

  • 80/20 regel in omzetverspreiding.

Onderwerp 15: BCG-matrix

• Productcategorieën:

  • Star, Cash Cow, Question Mark, Dog.

Onderwerp 16: Onderdelen Accountplan

• Elementen:

  1. Accountprofiel

  2. Accountanalyse

  3. Accountdoelen

  4. Accountstrategie

  5. Accountsalesmix

  6. Accountactieplan.

Onderwerp 17: Gegeven Accountstrategie

• Strategieën:

  • Kostenleiderschap, Differentiatie, Focusstrategie.

Onderwerp 18: Logistieke samenwerking

• Modellen:

  • VMI, VOI, VAL.

Onderwerp 19: Selectie salesacties

• Voorbeeld actiemodel:

  • Accountactieplan met concrete verkoopacties.

Onderwerp 20: Customer Journey Touchpoints

• Fasen:

  • Bewustwording, Onderzoeksfase, Aankoopfase, Gebruiksfase, Loyaliteitsfase.

Onderwerp 21: Supply Chain Management

• Processen:

  • Winning, Inkoop, Productie, Distributie, Retouren.

Onderwerp 22: Fasen Inkoopproces

• Fasen:

  • Specificeren, Selecteren, Contracteren, Bestellen, Bewaken, Nazorg.

Onderwerp 23: Soorten Voorraad

• Typen:

  • Minimum- en Maximum voorraad, Veiligheidsvoorraad, Transportvoorraad, Anticipatievoorraad.

Onderwerp 24: Indicator of Kengetal Orderafhandeling

• Kerndocumenten:

  • Voorraadbetrouwbaarheid, Backorderratio, Omloopsnelheid.

Onderwerp 25: Koopovereenkomst

• Onderdeel:

  • Bepalingen zoals contractvoorwaarden, eigendomsvoorbehoud.

Onderwerp 26: Toepasselijke Overeenkomst

• Soorten:

  • Leaseovereenkomst, Koopovereenkomst, Service Level Agreement.