Video 2:Séquence de Négociation Efficace - Outil 1

Introduction

• Ce module explique comment assembler les éléments présentés précédemment pour créer une séquence de négociation efficace.
• L'objectif est de déterminer par quoi commencer, sur quoi enchaîner, dans quel ordre faire les choses et comment conclure.
• Deux outils différents seront présentés pour aider à développer la bonne séquence de négociation. Cette vidéo décrit le premier outil, basé sur les 10 éléments de la préparation abordés dans le module 2.

Les 10 Éléments de la Préparation

• Se remémorer les 10 éléments de la préparation.
• Visualiser le moment juste avant le début concret d'une négociation, sur le point d'entrer dans la pièce.

1. Logistique

• Arriver en avance pour choisir sa place.
• Vérifier l'équipement et brancher le PC.
• Disposer la documentation sur la table.
• Éviter que de petits détails logistiques ne posent problème dès le début.

2. Communication

• Ciseler soigneusement les premières paroles afin de créer une bonne première impression.
• Le but implicite de ces premiers mots est d'établir de bonnes relations entre les négociateurs.

3. Relation

• Les échanges initiaux visent à établir de bonnes relations entre les négociateurs.
• De petits bavardages peuvent aider.
• Rappeler les progrès enregistrés lors de la dernière réunion.
• Fournir des explications concernant un événement désagréable qui aurait pu nuire au lien de confiance, si nécessaire.

4. Organisation

• Clarifier avec l'interlocuteur le temps disponible.
• Définir les points à discuter et l'ordre dans lequel ils seront abordés.
• Préciser certains aspects de méthode.

5. Compréhension des Motivations

• Essayer de comprendre les motivations profondes qui ont amené les négociateurs autour de la table.
• Il serait erroné de parler du fond sans avoir d'abord pris en compte les 4 éléments précédents.

6. Imaginer les Solutions

• Essayer d'imaginer les bonnes solutions pour concevoir un accord global, créatif et équitable.

7. Justifications

• Argumenter pour déterminer quelles solutions seront incluses ou exclues de l'accord.

8. Comparaison avec le Plan B

• Comparer les solutions posées sur la table avec sa meilleure solution hors table (plan B).
• S'il le plan B est plus intéressant, il n'y aura pas d'accord.

9. Parties Prenantes

• Prendre en compte les parties prenantes, c'est-à-dire toutes les entités qui ne sont pas présentes autour de la table et pour qui la négociation revêt un enjeu.
• Anticiper leurs réactions pour s'assurer qu'elles soutiendront et faciliteront la mise en œuvre de l'accord.

10. Mandat

• Vérifier que l'accord global respecte les instructions reçues.

Conclusion

• Les 10 éléments fournissent une approche logique en 10 étapes.
• Une approche aussi linéaire est un peu trop théorique, car dans la plupart des négociations, les choses sont plus fluctuantes.
• Un second outil pour développer progressivement une séquence de négociations efficaces sera présenté dans les vidéos suivantes.
• Pour en savoir plus, consultez le chapitre 3 du livre "Méthode de négociation".