exam 2022

Sensorveiledning BUS400N H22 – Oppg 3 Insentiver og styring

Andersen sin bonusordning

  • Formål med bonusordning

    • Endre atferd: Fokus på å jobbe hardere, smartere, og ta bedre beslutninger.

    • Tiltrekke og beholde ansatte: Gode selgere må kompenseres tilstrekkelig, noe Yari gjør med ordningen.

    • Redusere selskapets risiko: Høy lønn betales kun til selgere som presterer godt, minimere kostnader ved ansettelser.

  • Optimal insentivordning

    • Sterke insentiver når resultatet er påvirkelig (som her).

    • Usikkerhet kan svekke incentiver; variabel lønn ofte akseptert av selgere.

  • Lineær vs. stegvis bonusordning

    • Stegvis gir incentiver ved å nærme seg høyere steg, kan øke motivasjonen.

  • Insentivsoner

    • Vurdere hvor volum og margin pleier å befinne seg.

    • Bruttomargin 2021: 27% utregnet som (16617-12135)/16617.

  • Gulv og tak i bonusordning

    • Tar høyde for risikoaversjon og unngå vridningseffekter.

    • Planlegge for uforutsette endringer i markedet for å balansere volum og margin.

  • Produksjonsutfordring

    • Over 100% salg av budsjettert volum kan gi økte produksjonskostnader (strømutgifter).

    • Budsjettet kan justeres basert på lager som utgjør en måneds produksjon.

Budsjett i salgsavdelingen

  • Definisjon av budsjett

    • Varierer mellom organisasjoner, defineres her som volumer og bruttomargin.

  • Kontinuerlig revisjon av mål

    • Yari kan revidere mål månedlig; endringer i markedet påvirker salgsmuligheter.

  • Fleksibilitet i budsjett

    • Budsjett fungerer som kostnadsramme, ikke detaljstyring.

    • Salgssenteret trenger fleksibilitet for å respondere på markedet.

  • Styring av salgssenter

    • Styres som markedsføringssenter med transparens.

    • Administratoriske kostnader er enkle gitt få selgere og tilgjengelige data.

  • Kritikk av bonuslønn

    • Kan påvirke indre motivasjon avhengig av oppfatning av rettferdighet i ordningen.

    • Empiriske studier indikerer at bonuslønn kan være prestasjonsfremmende.

Beyond Budgeting-prinsipper

  • Målsetting

    • Vurdere om mål bør være relative eller absolutte; relative kan fremme samarbeid.

  • Ressursallokering

    • Nåværende prosesser kan forbedres; vurdere om absolutt mål er mer effektive.

  • Prestasjonsevaluering

    • Holistisk tilnærming til måling av prestasjon, men relatere volum til konkurranse når situasjonen tillater det.