EGC1 TDV PRISE de CONTACT

Introduction aux Techniques de Vente

Citation inspirante

"Pour un client la première impression est toujours la bonne, surtout si elle est mauvaise" - Michael Aguilar, conférencier

Objectifs Pédagogiques

  • Identifier et analyser les besoins des clients et fournisseurs afin de personnaliser les interactions de vente.

  • Comprendre les attentes spécifiques du client, y compris ses préférences, ses problèmes et ses motivations d'achat.

  • Élaborer une proposition commerciale qui répond précisément aux besoins identifiés, respectant le cahier des charges.

  • Comprendre le rôle des divers acteurs dans une négociation, y compris les rôles des décideurs, des influenceurs et des utilisateurs finaux.

  • Mener un entretien de vente et/ou d'achat en utilisant des techniques et stratégies de vente adaptées aux différents contextes.

  • Conclure la vente et l'achat tout en respectant la réglementation en vigueur et la politique de l'entreprise, afin de garantir une éthique commerciale.

Étape 1 : La Prise de Contact

Objectif

  • Donner la meilleure image possible de son entreprise dès le premier contact et ainsi établir un rapport de confiance avec le client.

Règle des 4x20

Règle des 4 x 20

  • 20 premières secondes : Le temps nécessaire pour créer une première impression forte.

  • 20 premiers gestes : Importance des gestes accueillants et démonstratifs pour instaurer le dialogue.

  • 20 premiers mots : Choix des mots qui véhiculent cordialité et professionnalisme.

  • 20 centimètres : Maintenir une distance appropriée pour montrer du respect tout en établissant une connexion.

20 Premiers Gestes

Attitude à adopter

  • Montrer que vous êtes ouvert au dialogue, en vous tenant droit et en établissant un contact visuel.

  • Saluer avec une prise de main ferme mais amicale, ce qui aide à inspirer la confiance.

  • Établir immédiatement un climat positif et engageant dès le premier contact.

Éviter la fermeture

Signes de fermeture à proscrire

  • Éviter de croiser les bras et les jambes, car cela peut signaler de la défiance ou de l'inaccessibilité.

  • Avoir une posture ouverte et attentive aux signaux du client.

  • Garder un regard franc et engagé, en évitant un regard fuyant qui pourrait nuire à la connexion.

Importance de l'apparence

20 Premières Secondes

  • Avoir un look soigné, adapté à l'industrie et à l'entreprise, afin de projeter une image professionnelle.

  • Éviter les extrêmes dans le style vestimentaire : ni trop formel ni trop décontracté mais viser un juste milieu qui inspire confiance.

  • L'influence des premiers mots et du comportement est cruciale pour établir un rapport solide.

Ton de Voix

Importance de l'articulation

  • Parler de manière claire et professionnelle, avec une articulation précise pour éviter les malentendus.

  • Utiliser un vocabulaire simple et positif pour rendre les informations accessibles et engageantes.

Impliquer le Client

Laisser intervenir le client

  • Encourager les clients à partager leurs points de vue et préoccupations pendant la rencontre.

  • Profiter de leurs interventions pour ajuster votre réponse et montrer que vous écoutez attentivement.

  • Captiver l’attention avec un discours maîtrisé, en utilisant des histoires ou des anecdotes pertinentes pour illustration.

Respecter l'Espace

Principe des 20 premiers centimètres

  • Maintenir une distance respectueuse permet de garantir le confort du client.

  • Maintenir un contact visuel et sourire pour établir une connexion empathique.

La Bonne Présentation

Éléments d'une bonne présentation

  • Installer un climat de confiance dès l'ouverture de la présentation en se présentant efficacement.

  • Éveiller l'envie de connaître le commercial et ses produits par une présentation dynamique et engageante.

Impact de la Première Impression

La Première Impression

  • "Vous n’aurez jamais 2 fois l’occasion de faire une première bonne impression." Cela souligne l'importance de bien préparer cette étape cruciale.

Communication

Verbal, non verbal et paraverbal

  • Mots (7%) : Les mots que nous choisissons.

  • Visuel (55%) : L'apparence et le langage corporel.

  • Ton de la voix (38%) : Le sentiment conveyed à travers l'intonation et le rythme.

Communication Non Verbale

Composantes de la communication non verbale

  • La façon de parler, la posture, l'apparence et les mouvements contribuent grandement à la perception d'un vendeur.

Attitudes Positives

Comportement à adopter

  • Respecter une proportion de 2/3 de “Vous” (orienté client) et 1/3 de “Nous” (orienté entreprise).

  • Manifester votre bonne humeur, car l'enthousiasme est contagieux et engageant.

Ce Qu'Apporte la Présentation

Objectifs de la Présentation

  • Installer un climat de confiance et connaître le client via des poses de questions ouvertes pour mieux cerner ses attentes.

Checklist de la Présentation

Contenu à inclure dans la présentation

  • Installation d’un climat de confiance

  • Présentation personnelle et de l’entreprise, en mettant en avant ses points forts.

Que Dire sur l'Entreprise

Message à transmettre

  • Sa vocation et ses points forts doivent être communiqués clairement pour crédibiliser l’entreprise et son offre.

Que Dire sur Soi

Informations personnelles à communiquer

  • Mon expérience, références, formation, et expertise doivent être présentés de manière concise et percutante.

Importance de la Prise de Contact

Conditionnement du résultat

  • La prise de contact représente 80% du succès dans la vente, rendant cette étape primordiale.

Faire Bonne Impression

4A Pour une Bonne Impression

  • Apparence: Veiller à une image professionnelle.

  • Attitude: Adopter une attitude positive et engageante.

  • Accroche: Utiliser des phrases d'accroche pertinentes et engageantes.

  • Accord: Créer un accord mutuel dès le départ.

Attitude et Impression

Importance de l'attitude

  • Ce que vous communiquez avec votre voix et votre langage corporel a un impact énorme sur la manière dont vous êtes perçu par vos interlocuteurs.

Phrases d'Accroche Commerciale

Structures de phrases

  • Importance de susciter l'intérêt dès la première prise de contact pour maximiser les chances d'engagement du client.

Théorie de l'Accord

Accord en Prise de Contact

  • Obtenir un premier accord, que ce soit verbalement ou par un geste, augmente la probabilité de réussite commerciale.

Erreurs à Éviter

3 Erreurs à Éviter

  • La force de la première interaction est un déterminant essentiel du succès, donc éviter les erreurs communes est crucial.

Phrases d'Accroche Basées sur le Gain

Exemples de phrases d'accroche

  • Présenter immédiatement les bénéfices pour le client lors de l'accroche est capital pour attirer son attention.

Exemples de Gains

Accroches Commerciales

  • Exemple : Comment gagner 30% de revenus en plus en utilisant notre solution ? - Présenter des chiffres concrets pour un impact immédiat.

Accroches Basées sur la Perte

Accent sur la perte potentielle

  • Mettre en lumière les conséquences négatives potentielles que le client pourrait éviter en choisissant votre solution.

Exemples de pertes potentielles

Risques Ignorés

  • Importance d'anticiper les pertes possibles et proposer des solutions proactives.

Exemples d'Évitement de la Douleur

Accroches Potentiellement Impactantes

  • Comment éviter des pertes de façon proactive ? Une accroche stratégique peut transformer des objections en opportunités.

Phrases d'Accroche Combinées

Combinaison de Gain et Perte

  • Présenter les bénéfices tout en mettant en lumière les pertes potentielles renforce l'urgence au client.

Résumé des Accroches Commerciales

Les 3 Meilleures Phrases d'Accroche Commerciale

  • Techniques pour capter l'attention et susciter l'intérêt de manière efficace, indispensables au succès de la vente.