OGE D. Creació d’empreses-250530 (2)

Empreses & Startups

Una startup no és una versió petita d’una gran empresa. Una empresa és una organització econòmica, legal o administrativa que, combinant recursos (humans, materials, financers…), ven un producte / servei (que soluciona un problema i/o satisfà una necessitat d’un mercat) a canvi d’uns ingressos i beneficis. Les empreses executen, poden tenir diferents formes jurídiques (autònom, societat limitada, societat anònima, etc.) i operar en qualsevol sector econòmic. Les empreses poden ser de qualsevol mida (petites, mitjanes o grans) i solen tenir estructures més establertes, processos definits i una estratègia de creixement més estable. Les empreses tenen un model de negoci ja provat i establert. Les empreses ja saben què fan, com ho fan i per a qui ho fan, de manera que el seu objectiu principal és optimitzar els processos, operar eficientment i maximitzar els beneficis. L’enfocament està en l’execució i l’expansió d’un model ja validat. Per exemple, una cadena hotelera com Melià Hotels sap quin és el seu mercat objectiu, quin tipus d’experiència ofereix i com generar ingressos. El seu repte és operar de manera eficient i mantenir un creixement sostingut.

Els conceptes Empresa & Startup

Una startup és una organització provisional dissenyada per buscar un model de negoci que sigui recurrent i escalable. Les startups cerquen, són un tipus d’empresa de recent creació que es caracteritza per la seva innovació i enfocament tecnològic o disruptiu. Normalment, les startups operen en entorns d'incertesa i busquen un creixement ràpid, sovint amb el suport d'inversors. Són àgils i flexibles, experimenten amb nous models de negoci i tenen una estructura més dinàmica. El seu objectiu és convertir-se en una empresa corrent, amb ingressos generats de manera periòdica i previsible, sovint a través de pagaments recurrents per part dels clients, assegurant que els inversors recuperin la inversió i evitar la fallida. Una startup encara està explorant i validant el seu model de negoci. No té certesa sobre quin serà el producte ideal, el públic objectiu o el canal de venda més eficient. El seu focus està en experimentar, aprendre ràpidament i adaptar-se fins a trobar un model de negoci escalable i rendible. Per exemple, una startup tecnològica que desenvolupa una plataforma de viatges pot començar amb diverses hipòtesis sobre el seu mercat, i a través de proves i errors anirà descobrint què funciona millor. No executa un model definit, sinó que busca la millor fórmula.

Comparativa Startup vs Empresa (Pime)

Totes les startups són empreses, però no totes les empreses són startups. Les startups es diferencien pel seu enfocament en la innovació i la seva voluntat d'escalar ràpidament, mentre que una empresa tradicional busca estabilitat i rendibilitat a llarg termini. Les empreses executen perquè ja han trobat un model rendible. Les startups busquen perquè encara han de validar i trobar un model de negoci viable.

Procés estratègic i model de negoci

L'enfocament tradicional del pla d’empresa és un model centrat en l’elaboració d’un pla d’empresa complet i detallat, on s’assumeix que l’emprenedor té prou informació per definir clarament el model de negoci abans de començar. Però en entorns d’alt risc i gran incertesa, com el de les startups, aquest enfocament sovint resultava ineficient perquè molts projectes es basaven en hipòtesis que podien no ser viables, ja que s’assumeix que el pla d’empresa inicial es mantindria estable al llarg del temps. Però en sectors innovadors i canviants, els emprenedors han d'estar preparats per pivotar (fer canvis significatius en el model de negoci) en funció del feedback del mercat. L'enfocament actual és una reducció del risc en entorns d'incertesa: Ara es posa èmfasi en VALIDAR primer el model de negoci a través d'experiments i interaccions amb el mercat abans d’invertir temps i recursos en un pla detallat. Cal formar emprenedors en l’habilitat d’AVALUAR models de negoci per ser més flexibles i àgils, adaptant-se ràpidament als canvis i millorant les probabilitats d'èxit abans de comprometre’s amb un pla d’empresa formal amb model CANVAS LEAN STARTUP PLA D’EMPRESA. Aquesta evolució fomenta una mentalitat experimental, pròpia de metodologies com el Lean Startup, que prioritza validar el valor proposat al mercat abans de construir una estructura empresarial completa. Per tant, totes les empreses parteixen d’una idea i transformar una idea en un projecte empresarial real necessita definir què s’oferirà al mercat, qui serà el públic (clients, usuaris…) de l’empresa i com es farà, amb quins recursos i com generarà ingressos, cal dissenyar un model de negoci. El model de negoci descriu les bases sobre les quals emprenedors / empreses busquen, creen, proporcionen i capten valor i són una projecció de l'estratègia empresarial a través d'un enfocament intuïtiu i pràctic. Tots els tipus d'empresa (emprenedors, PIMEs o grans empreses) han de dissenyar el seu model de negoci per cada una de les propostes que ofereix al mercat. El model de negoci ha de contemplar les següents qüestions: com se seleccionaran els clients, com definim i diferenciem les ofertes de producte/servei, com creem utilitat per als clients, com aconseguim i conservem els clients, com sortim al mercat, com definim les tasques a realitzar, com configurem els recursos i com aconseguim els ingressos i el benefici.

Etapes per elaborar un model de negoci

El procés inclou una etapa 1 inicial de ”ideació”, descobriment, validació, calibratge i ajust amb El model Canvas i la metodologia Lean Startup, seguit d'una etapa 2 amb un document que descriu en detall els objectius d’un negoci, amb un horitzó de 3 a 5 anys amb el pla d’empresa. El Business Model Canvas (dissenyat per Alexander Osterwalder) és una eina que permet posar sobre la taula tots els elements d’una idea de negoci i prendre decisions estratègiques per convertir-la en una empresa viable, permet esbossar les idees d’una manera molt visual, plasmant els components més destacables del model de negoci i facilitant veure i connectar les relacions entre les diferents parts que el composen. En definitiva, el Canvas permet tenir una visió global del projecte. Permetrà identificar les característiques essencials del negoci, tenir un punt de partida des d’on idear noves estratègies i detectar els punts febles per fer-lo més rendible. El Lean Startup és una metodologia (creada per Eric Ries) per al desenvolupament de nous negocis o productes que se centra en reduir el risc i minimitzar el temps necessari per validar una idea de negoci. Aquest enfocament es basa en l’aprenentatge continu i l’experimentació ràpida per trobar un model de negoci viable. La relació entre Lean Startup i el Model CANVAS es troba en la manera com aquestes dues eines treballen conjuntament per desenvolupar, validar i millorar models de negoci d’una manera àgil i flexible. El Model CANVAS ofereix un marc visual per dissenyar el model de negoci, mentre que el Lean Startup proporciona la metodologia per posar-lo a prova i adaptar-lo segons el feedback del mercat. L'etapa 2 és el Pla d’empresa; document que descriu en detall els objectius d’un negoci, a 3-5 anys. El pla d'empresa és una eina molt útil per decidir si un projecte és prou sòlid per crear una empresa o bé, si és necessari reconduir algun aspecte comercial, productiu, d'organització o financer. El pla permet analitzar la futura situació de l'empresa davant del mercat real i els seus competidors, així com determinar el model de direcció i organització adequats per a assolir els objectius fixats.

El model CANVAS

És una eina per confeccionar models de negoci proposada per Alexander Osterwalder on descriu de manera lògica la forma en què les organitzacions creen, entreguen i capturen valor. El model CANVAS es basa en un diagrama elaborat a partir de 4 preguntes bàsiques que reflecteixen 4 àrees principals que configuren la primera armadura del model de negoci del projecte empresarial: QUÈ?, la proposta de valor, QUI?, a quins clients la dirigim, COM?, què es té per fer-ho i QUANT?, els recursos econòmics que s’obtindran dels clients i les despeses que suposaran elaborar la proposta de valor. A partir d'aquestes categories es pot fer una representació simplificada de la lògica estratègica d'una organització i de la manera com cada empresa busca la diferenciació a través de la priorització d'un o més elements que conformen el model de negoci.

Components del Model Canvas

El model CANVAS complert el conformen nou blocs que desenvolupen les qüestions plantejades inicialment i que ajudaran a validar la forma de fer viable el projecte empresarial: Segments de clients (qui són els clients i quines són les seves necessitats i problemàtiques), Proposta de valor (quina és l'oferta que l'empresa posa al mercat: producte, servei i solucions), Canals de distribució (a través de quins canals es farà arribar la proposta de valor als clients), Relació amb els clients (com es relacionarà amb els clients), Font d'ingressos (com es generaran els ingressos i quina serà la seva lògica), Recursos clau (quins recursos i capacitats s’han de construir per generar la proposta de valor), Activitat clau (quines activitats es realitzaran per generar la proposta de valor i satisfer els clients), Socis clau (quins seran els principals aliats) i Costos estructurals (quins són els costos principals associats a l’activitat de l’empresa). Els segments de clients són els diferents grups de persones o entitats als què dirigim les propostes de valor, adreçant-se a un mercat de masses, nínxol de mercat, mercat segmentat, mercat diversificat o mercats multilaterals. Les propostes de valor són el conjunt de productes i serveis que creen valor per a cada segment de mercat específic, solucionant els problemes dels clients i satisfent les seves necessitats mitjançant propostes de valor de novetat, rendiment, personalització, disseny, marca/estat, preu, reducció de costos, reducció de riscos, accessibilitat, conveniència/usabilitat. Els canals de comunicació, distribució i venda són la forma en què l’empresa estableix contacte amb els diferents clients i com els proporciona la proposta de valor, incloent el coneixement del producte, la compra, el lliurament, l'avaluació, la satisfacció i la postvenda. La relació amb els clients implica els diferents tipus de relacions de l’empresa amb cada segment de clients, adaptant el discurs per a captació, fidelització i estimulació de vendes, utilitzant assistència personal directa, assistència personal exclusiva, autoservei, serveis automàtics, comunitats o creació col·lectiva. Els ingressos es generen quan els clients adquireixen les propostes de valor que ofereix l’empresa, podent ser per venda d'actius, comissió d'ús, comissions de subscripció, préstecs/lloguers/arrendaments, llicències, comissions d'intermediació, publicitat amb preus fixos o preu dinàmic. Els recursos i capacitats clau són els actius necessaris per al model de negoci, incloent recursos físics, intel·lectuals, humans i financers. Les activitats clau són les accions més importants i necessàries que cal dur a terme perquè el negoci vagi bé, com R+D, compres, producció, distribució, resolució de problemes o plataforma/xarxa. Les aliances clau són les aliances que ens calen per a l’èxit del model de negoci, podent externalitzar activitats i/o adquirir recursos fora de l’empresa per optimització, economia, reducció de riscos i adquisició de recursos. Els costos estructurals són els costos associats a la posada en marxa d’un negoci, podent ser Cost Driven o Value Driven, amb costos fixos, costos variables, economies d'escala o economies d'abast. Analitzats aquests punts, el model de negoci Canvas proposa que les empreses busquin la diferenciació amb la seva competència a través del reforç prioritari d'un o de diversos elements que conformen el seu model de negoci.

Model CANVAS. Exemple Airbnb

1. Segments de clients: Turistes econòmics, viatgers no convencionals i locals que busquen ingressos addicionals;

2. Proposició de valor: Reserva fàcil i ràpida, oferta colossal, preus competitius i estil de vida local;

3. Canals de distribució: Xarxes socials, bloggers de viatges i boca-orella;

4. Relacions amb els clients: Autoservei amb atenció al client;

5. Flux d'ingressos: Un sistema de tarifes i màrqueting d'afiliació;

6. Recursos clau: Una comunitat de propietaris i convidats, especialistes en plataforma i informàtica;

7. Activitats clau: Investigació d'usuaris, assistència al client i manteniment;

8. Socis clau: Turistes i viatgers, amfitrions, inversors, proveïdors de pagaments i companyies d'assegurances;

9. Estructura de costos: Màrqueting i manteniment de la plataforma.

Model CANVAS. Exemple LinkedIn

1. Segments de clients: RRHH, professionals que cerquen feina i especialistes en màrqueting;

2. Proposició de valor: Construir una xarxa professional de contactes, cercar empleats potencials i crear blocs;

3. Canals de distribució: Botigues d'aplicacions i lloc web;

4. Relacions amb els clients: Autoservei i atenció al client;

5. Flux d'ingressos: Freemium, màrqueting i solucions de contractació;

6. Recursos clau: Plataforma, especialistes informàtics i contingut generat pels usuaris;

7. Activitats clau: Manteniment de la plataforma;

8. Socis clau: Usuaris i Slideshare;

9. Estructura de costos: Màrqueting i manteniment.

Model CANVAS: Avantatges

És un mètode fàcil per a qualsevol emprenedor i molt utilitzat a tot el món perquè no es requereixen coneixements financers o empresarials per desenvolupar-lo. Ofereix agilitat en la facilitat d'ideació del model de negoci amb la matriu Canvas permetent una agilitat més gran als emprenedors, no només en la creació d'una empresa sinó en la revisió del seu actual model de negoci. També proporciona una visió global de l’empresa, amb el model Canvas es veu ràpidament tots els departaments de l’empresa fent fàcil alinear-los, perquè tots estan representats i connectats fàcilment.

Model CANVAS: Desavantatges

Inclou la pèrdua de l’enfocament estratègic perquè El model Canvas no posa el focus en allò estratègic, sinó que l'epicentre és la proposta de valor i pressuposa que l'objectiu principal és guanyar diners. Té una aplicació universal relativa, A la pràctica el model Canvas sembla ser més idoni per a empreses noves, empreses monoactivitat o startups. La competència desapareix perquè el model se centra molt en la pròpia activitat, la proposta de valor de l'empresa i com funcionarà, però perd de vista la competència que és un agent clau en l'exercici de l'activitat de qualsevol companyia. Finalment, és una eina molt qualitativa, Cal complementar-la amb altres eines més quantitatives que aportin més focus financer.

Model CANVAS: Respostes

Amb la plasmació d’un model de negoci en un model CANVAS, es disposa d’un conjunt d’hipòtesis (més aviat SUPOSICIONS) que han de permetre respondre preguntes com: Per a qui es crea valor? Qui són els clients més importants? Quin problema dels clients s’ajuda a solucionar? Quins paquets de productes o serveis s’ofereix a cada segment de mercat? Quins canals prefereixen els diferents segments de mercat? Com es contacte amb els clients? Quins canals són més rendibles? Quins tipus de relació esperen els diferents segments del mercat? Quin tipus de relacions s’han establert? Amb la plasmació d’un model de negoci en un model CANVAS, es disposa d’un conjunt d’hipòtesis (més aviat SUPOSICIONS) que han de permetre respondre preguntes del tipus: Quin cost té? Per quin valor estan disposats a pagar els clients? Com es reparteixen les diferents fonts d’ingressos? Quins recursos clau i quines activitats clau requereixen les propostes de valor, canals de distribució, relacions amb clients i fonts d’ingressos? Quins són els proveïdors clau? Quins recursos cal adquirir o quines activitats clau s’han de realitzar? Quines activitats i recursos tenen un cost més elevat?

Lean Startup

El Lean Startup és una metodologia (creada per Eric Ries) per al desenvolupament de nous negocis o productes que se centra en reduir el risc i minimitzar el temps necessari per validar una idea de negoci. Aquest enfocament es basa en l’aprenentatge continu i l’experimentació ràpida per trobar un model de negoci viable.

Validació de les hipòtesis (suposicions) del model CANVAS

Identificades les hipòtesis més crítiques del model de negoci, s’utilitza el procés del Lean Startup per validar-les convertint “hipòtesis” en “fets”.

Validació de les hipòtesis amb Lean Startup

Els promotors / fundadors de la startup han de contactar amb clients per verificar si el producte/servei satisfan al client i que aquests estiguin disposat a pagar pel mateix, així com amb qualsevol altre entitat, empresa, persones que ajudin a actualitzar i, finalment, confirmar les hipòtesis dels 9 mòduls del model Canvas. Es recomanda crear un Producte Mínim Viable (MVP) amb les característiques mínimes i posar-lo a prova amb clients reals. A partir dels resultats, es poden confirmar o refutar les hipòtesis inicials. Si el feedback del mercat indica que alguna de les hipòtesis inicials no funciona, es pot pivotar amb canvis substancials o iterar con petits canvis. Aquest procés iteratiu de crear, mesurar i aprendre continuarà fins a trobar un model de negoci validat i sostenible.

Avantatges:

Redueix el risc de fracàs, agilitza el procés de desenvolupament, fomenta la innovació contínua y alinea con las necesidades del cliente

Exemple de col·laboració Lean Startup + CANVAS

Suposem que una startup vol llançar un servei de lloguer de vehicles elèctrics per hores: amb Model CANVAS dissenyen el model de negoci inicial, identificant com a hipòtesis crítiques que els clients estarien disposats a pagar una quota mensual per tenir accés als vehicles; amb Lean Startup l’equip crea un Producte Mínim Viable (PMV) senzill i prova si els clients estan disposats a pagar per aquest servei. Si descobreixen que els clients prefereixen pagar per ús en lloc d’una quota mensual, ajusten el Business Model Canvas repitiendo el cicle hasta encontrar el modelo óptimo Conclusión: El Model CANVAS ajuda a dissenyar i visualitzar el model de negoci, El Lean Startup se centra a validar-lo de manera pràctica i iterativa. Treballar amb aquestes dues eines combinades permet a les startups avançar de manera àgil, minimitzant el risc i maximitzant les probabilitats d'èxit en el desenvolupament d’un model de negoci rendible i escalable. Validada la idea de negoci, ja es pot començar a fer el Pla de Negoci o Pla d’Empresa.

El desenvolupament del pla d’empresa

El pla de negoci sol fer referència a un negoci que comença i ha d'incloure necessàriament la informació sobre els tràmits de constitució de l'empresa i els requisits per posar-la en marxa. És un document que permet a l'emprenedor analitzar la situació actual del mercat, el sector i l'entorn. A més, li servirà per presentar el negoci a inversors, acceleradores, etc.; i explicar com serà la seva arrencada i els passos següents. És un document viu que ha d'estar sempre actualitzat. El pla d'empresa, per contra, es pot fer a empresas que ja estan en marxa. El PE descriu i analitza les oporunitats de què disposa l'empresa d'acord amb la viabilidad del sector. També estableix les metes y expectatives a corto, medio y largo plazo; así como las estrategias a seguir para llegar allí.

Objectius d’un Pla d’empresa

Inclou identificar, descriure i analitzar una oportunitat de negoci per ajudar a concretar i millorar la idea, examinar la viabilitat tècnica, econòmica i financera donant informació sobre la conveniència o no de posar en marxa la empresa i planificar les fases del procés de creació de la empresa (o posta en marxa d’una nova línia de negoci): de la idea a la empresa.

Utilitat

Internament, obliga als promotors del projecte a iniciar la seva aventura empresarial amb uns mínims de coherència, rigor, eficàcia i possibilitats d'èxit, i contribueix de manera rellevant a minimitzar els riscos inherents a la generació d'un projecte empresarial. Externament, és una carta de presentació del projecte a tercers, que pot servir per sol·licitar suport financer, buscar nous socis, contactar amb proveïdors o sol·licitar subvencions. Per a empreses ja establertes, un pla d'empresa ben dis