COM et DISTRB-2 Marchendising

Matière : Commerce et Distribution

1. Acteurs de la Distribution

1.1 Liste des Acteurs

  • L'agent commercial

  • Le salarié

  • Le distributeur importateur

  • La concession

  • La franchise

  • Le bureau de représentation

  • La succursale

  • La filiale commerciale ou industrielle

1.2 Vente au Client Final

Les intervenants impliqués dans la vente au client final comprennent :

  • Le fabricant

  • Le distributeur

  • Le revendeur

  • Le magasin

  • Le client

2. Processus de Distribution

2.1 Méthodes de Vente

  • Libre service

  • Libre service assisté

  • Vente par vendeur

  • Vente à domicile

  • Porte-à-porte

  • En réunion

  • À distance (téléphone, e-marketing)

  • En salon

  • En foire

3. Types de Magasins

3.1 Catégories de Magasins

  • Hypermarchés

  • Supermarchés

  • Hard discounteurs

  • Soft discounteurs

  • Autres (Franchises, Revendeurs, Concessionnaires, Distributeurs, Détailants)

4. Organisation du Circuit de Distribution

4.1 Canaux de Distribution

  • Direct, court, long

  • Fabricant

  • Centrale d’achat

  • Grossiste

  • Détailant

  • Client

  • Franchises, Revendeurs, Concessionnaires, Distributeurs

  • Groupes et Groupements

  • Centrale d’achat

5. Cas des GMS (Grands Magasins de Surface)

5.1 Hypermarchés

  • Superficies au-dessus de 2500 m²

  • Environ 2500 hypermarchés en France

Exemples

  • Carrefour

  • Auchan

  • Leclerc

5.2 Supermarchés

  • Superficies en-dessous de 2500 m²

  • Environ 5500 supermarchés en France

Exemples

  • Casino

  • Monoprix

  • Intermarché

  • Système U

5.3 Discounteurs

  • Environ 4200 discounteurs en France

Exemples

  • Lidl

  • Leader Price

  • Mutant

  • Aldi

  • Netto

6. Types de Fonctionnement

6.1 Fonctionnement des Intégrés

  • Fonctionnent comme une franchise

  • Achats régis par une centrale d’achat nationale

Exemple

  • Carrefour

6.2 Fonctionnement des Indépendants

  • Achats en direct

  • Centrale d’achat

  • Totalement indépendants

Enseignes en France

  • Leclerc (GALEC - Groupement d’achat Leclerc)

  • Intermarché (Intermarché, Ecomarché, Netto)

  • Système U (Hyper U, Super U, Marché U)

7. Intégrés

7.1 Groupes de Magasin
Groupe Carrefour

  • Carrefour

  • Carrefour Market

  • Carrefour City

  • Carrefour Express

  • Carrefour Montagne

  • Le Drive

  • Promocash

  • Shopi

  • 8 à 8

Groupe Auchan

  • Atac

  • Maximarché

  • Les 3 Suisses

  • Bruneau (Fournitures de bureau)

  • Otto Office (Fournitures de bureau à prix discount)

  • Orga Services (Aménagement d’espaces de bureaux professionnels)

  • Leroy Merlin

7.2 Autres Exemples

  • Casino

  • EMC (Monoprix, Francprix, Match, Opéra, Cora)

8. Fonctionnement des Centrales d’Achat

8.1 Types de Centrales d’Achat

  • Centrale d’achat nationale (CAN)

  • Centrale d’achat régionale (CAR)

9. Formes de Commerce

9.1 Trois Formes Généralement Distinguées

  • Commerce Indépendant

  • Commerce Associé

  • Commerce Intégré

9.2 Commerce Indépendant
Différenciation

  • Commerce de Gros

    • Les grossistes achètent en grande quantité aux fabricants pour revendre en quantités réduites aux détaillants.

    • Dans la grande distribution, les grossistes sont remplacés par des centrales d’achat.

  • Commerce de Détail

    • Fonction d’acheter des produits aux grossistes ou demi-grossistes pour les revendre directement au consommateur final.

9.3 Commerce Associé
Caractéristiques

  • Commerçants indépendants s’associent pour regrouper différentes actions commerciales (achat, publicité, gestion des stocks).

  • Permet d’obtenir de meilleures conditions auprès des fournisseurs.

Exemples de Formes

  • Chaîne Volontaire

    • Détailants et grossistes organisent ensemble les fonctions d'achat et de vente sous une même enseigne.

  • Groupement d’Achats

    • Commerçants regroupent leurs achats pour obtenir de meilleures conditions de vente.

Exemples

  • Unico (Alimentation)

  • Krys (Optique)

9.4 Franchise

  • Contrat de distribution exclusive.

  • Franchiseur fournit ses produits, marque, enseigne et savoir-faire en échange d’un droit d’entrée et de redevances.

Exemples de Franchises

  • Benetton

  • Yves Rocher

  • Hilton

9.5 Réseaux de Concession

  • Concessionnaire vend des produits du concédant, surtout utilisé dans le secteur automobile.

9.6 Commerce Intégré

  • Réunit les fonctions de gros et de détail.

  • Grande entreprise qui a son propre réseau de points de vente.

Exemples

  • Grands magasins (Printemps, BHV, Samaritaine)

  • Magasins populaires (Prisunic, Monoprix)

  • Supermarchés (Produits de grande consommation)

  • Hypermarchés (Surface supérieure à 2500 m²)

  • Grandes surfaces spécialisées (Darty, Décathlon)

10. Modes de Distribution

10.1 Modes de Diffusion

  • Distribution Intensive

    • Implante le produit dans le plus grand nombre de points de vente.

    • Convient aux produits de consommation courante.

  • Distribution Exclusive

    • Exige exclusivité pour un distributeur sur une zone géographique, souvent par contrat.

    • Convient aux produits de haute qualité.

  • Distribution Sélective

    • Choisit un nombre restreint de distributeurs en fonction de critères spécifiques (taille, compétence, emplacement).

    • Utilisé pour des produits haut de gamme.

10.2 Attentes des Producteurs

  • Transport et répartition de la production

  • Transformation d'un lot de production en lot de vente

  • Stockage

  • Financement de la vente

  • Mise à disposition de matériel

  • Publicité et remontée d'information consommateur

10.3 Attentes des Distributeurs

  • Droit de référencement

  • Délais de paiement importants

  • Efforts de publicité

  • Budget conditionnel basé sur les ventes