6장 라포 형성하기

📘 라포(Rapport) 형성 — 노트 정리본 (원문 유지)

🟦 라포 설정 시기 알아차리기

라포는 즉각 얻는 마법이 아니라, 직감적으로 계발되는 것이다.
다음 과정을 통해 자신이 라포를 어떻게 만들고 유지하는지 탐색한다:

라포가 있었던 순간을 떠올리기
- 어떤 신호를 주고받았는가?
- 어떤 방식으로 라포가 생성·유지되었는가?
라포가 없었지만 원했던 사람과의 순간 떠올리기
- 어떤 신호 때문에 주파수가 맞지 않았는가?
- 어떤 장애가 있었는가?
라포가 잘 되었던 첫 번째 사람과 비교하기
- 두 번째 사람과의 관계를 강화하려면 어떤 행동 변화를 줄 수 있는가?

두 번째 사람이 까다로운 사람이 아니라,
내가 조금 더 유연하면 자연스럽게 라포를 만들 수 있음을 이해한다.
핵심은 상대를 알고,
그 사람에게 중요한 것이 무엇인지 파악하는 것이다.

🟦 라포 형성을 위한 기본 기술

✔ 여덟 가지 간단한 힌트로 라포 다듬기

다른 이가 중요하게 여기는 것에 진정한 관심 갖기.
상대가 자주 쓰는 말·어구·말투를 가볍게 포함시키기.
상대가 선호하는 정보 방식(세부 vs 큰 그림)에 맞추기.
상대의 표상 체계(시각/청각/근감각)에 주목하고 유사한 말 사용하기.
상대의 호흡과 자신의 호흡을 은밀하게 일치시키기.
말 그대로가 아니라 숨겨진 의도/목표를 보려고 하기.
몸짓·말투·속도를 상대와 비슷하게 하기.
상대의 시간·에너지·취향을 존중하기.

🟦 의사소통의 바퀴와 라포 심화

흔히 알려진 7-38-55% 규칙은
“모호한 감정 표현 상황”에서만 적용된다.
첫인상은 중요하다.
말투·표정·자세 모두 메시지다.
라포는 눈을 마주치고,
상대의 성향을 파악하고,
그와 연결하는 능력이다.
말 자체보다,
말하는 방식과 상대의 감정·생각을 이해하고 있다는 신호가 핵심.

✔ 체크 포인트

존중하면서 의견이 다를 수 있다.
정치·종교 등 관점 차이는 그 사람의 정체성 전체가 아니다.
사람은 말·행동·신념을 넘어서는 존재임을 기억.

🟦 매칭(Matching) & 미러링(Mirroring)

라포가 있는 두 사람은 춤추듯 자연스럽게 동기화됨.
NLP에서는 이를 “매칭과 미러링”이라고 함.
반대로,
자세·몸짓·호흡·리듬이 엇갈리면 미스매치(mismatching)다.
NLP는 의도적으로 매칭/미러링을 해보라고 제안한다.
맞춰야 할 요소:
- 몸의 자세와 몸짓
- 호흡 수
- 움직임의 리듬·활력
- 목소리 톤·속도

🟦 속도 맞추기(Pacing) & 선도하기(Leading)

속도 맞추기 → 선도하기 순서가 기본.
사람들은
“내 말을 들어주고 있다/맞춰준다”는 느낌 없이
새로운 방식으로 이끌리는 것을 싫어한다.
뛰어난 리더·판매자·상담자는
먼저 상대의 속도에 맞춘 후,
부드럽게 새로운 방향으로 선도한다.

🟦 가상 의사소통에서의 라포 형성

전화 회의 시 라포 발달을 돕는 10가지 방법

연결 상태와 음성 확인
명확한 임무 설정
다양한 사람에게 의견 묻기
잡담 금지
평소보다 천천히, 분명하게 말하기
상대의 언어 양식(V/A/K)에 맞추기
시작 전에 주의를 집중시킬 문구 활용
이름을 자주 사용하기
상대를 시각화하며 경청
요약 후 이해 확인, 그다음 의사결정

인터넷 환경에서의 라포 팁

생생한 그림·영상·음성 활용
청중이 바로 앞에 있다고 상상
목소리의 톤·리듬·크기 지속적 변화
핵심에서 속도를 조절하며 강조

감정 기반 구매 원리

사람은 감정으로 구매한다.
상품뿐 아니라 생각과 개념도 ‘판매’될 수 있다.

🟦 라포 거절법 & 왜 거절하고 싶은지 인식하기

✔ 라포를 단기간에 끊는 3가지 방법

보이는 방식: 시선을 피하거나, 등을 돌리기
들리는 방식: 억양·고저·속도 변화 또는 침묵
말: “고맙지만 됐어요” 같은 단절 표현
필요에 따라 라포를 끊는 상황들:
- 계약 성사 직전
- 정보 과부화 상황
- 다른 사람에게 가고 싶은 상황
- 지친 상태
- 바쁠 때
- 성·정치·종교 등 민감한 주제 등장시

🟦 ‘하지만(However)’의 힘

‘그러나/하지만’ 뒤의 문장이 사람의 기억을 가장 강하게 좌우한다.
‘그리고’는 앞뒤 모두를 기억하게 만든다.
같은 내용도 연결사만 바꿔 사람들의 경험을 변화시킬 수 있다.

✔ 체크 포인트

“했지만” 이후가 기억된다.
“했고”는 앞뒤가 함께 기억된다.

🟦 다른 관점에 대한 이해 — 지각 위치

✔ 세 가지 지각 위치

일차적 위치: 자신의 관점
이차적 위치: 상대의 관점 (상대의 신발을 신어보기)
삼차적 위치: 독립적 관찰자 관점

→ 대화 중 의도적으로 이차적·삼차적 위치로 이동하는 습관이 유용함.

🟦 NLP 메타거울 — 4개 위치 활용 연습

바닥에 4개의 자리(1~4차 위치)를 배치하고 몸을 이동하며 수행.

1차 위치: 상대를 바라보며 자신의 생각·감정 느끼기
2차 위치: 상대의 입장에서 나를 바라보며 경험 느끼기
3차 위치: 관찰자의 입장에서 양쪽을 바라보기
4차 위치: 이전 위치들의 반응을 뒤집어 보기
다시 2차 → 변화 확인
1차 → 종료하며 변화 확인

몸을 실제로 움직여 관점을 전환하는 것이 중요함.

🟦 NLP 저항

NLP에서는 저항 = 라포 부족으로 본다.

저항을 다루는 3단계

자신이 저항하는 상대·상황을 인지
무의식적 방어의 가능성을 이해
일부러 매칭·미러링·속도 맞춤을 사용해 라포를 창조
때때로 과거 경험 때문에 누군가에게 다가가기 어려울 수 있다.
그 이유를 이해하면 스스로를 수용하고 라포 발달에 도움됨.

📘 라포(Rapport) 형성 — 원문 , 수정 보완 완전판

라포 설정 시기 알아차리기

즉각적으로 라포를 획득하는 마법의 약은 없다. 라포는 직감적으로 계발해 나가는 것이다. 개별적인 라포 형성법과 다양한 대인관계에서 중요한 것은 무엇인지 이해하고 싶다면 다음 순서를 따라해보자.

라포가 있었던 사람과의 순간을 생각한다. 어떤 신호를 상대에게 보냈으며 어떤 신호를 통해 서로 비슷한 성향이라는 것을 알았는가? 어떻게 라포를 생성하고 유지했는가?
라포가 없었지만 만들고 싶었던 사람과의 순간을 생각한다. 어떤 신호를 상대에게 보냈으며 어떤 신호를 통해 서로 주파수가 같지 않다는 것을 알았는가? 그 사람과 라포를 만들고 유지하는 데 어떤 장애가 있었는가?
첫 번째 사람과의 경험을 생각한다. 두 번째 사람과 좀 더 강력한 대인관계를 형성하기 위해 어떤 행동을 할 수 있는가?

그저 라포가 있었던 첫 번째 사람은 편하게 지낼 수 있는 사람이고 라포가 없었던 두 번째 사람은 까다로운 사람이라고 생각할 수 있다. 그러나 행동과 생각 면에서 두 번째 사람에게 좀 더 유연성을 보인다면 간단한 행동만으로 라포를 만들 수 있음을 알게 될 것이다....

사람들이 자신이나 자신의 유형에 맞추길 기대하는 대신, 상대를 알고 그들에게 중요한 것이 무엇인지 파악할 필요가 있다. 이 장 전체에 걸쳐 이 방법에 대한 정보를 제공할 것이다.

라포 형성을 위한 기본 기술 소개…

여덟 가지 간단한 힌트에 따라 라포 다듬기

초보자로서 라포 형성을 시작하기 위해 다음의 즉각적인 방법을 시도해본다....

다른 이들에게 중요한 것에 대해 진정한 관심을 갖는다. 자신을 이해하기 바라는 대신 그들을 이해하기 시작한다.
상대가 즐겨 사용하는 주요 말들이나 어구, 말하는 방식을 골라서 자신의 대화에 살며시 포함시킨다.
상대가 어떻게 정보를 취급하는 것을 선호하는지 주의한다. 세부사항을 많이 제시하는가? 혹은 큰 그림을 제시하는가? 대화할 때 상대가 듣기 좋아하는 방식으로 정보를 피드백한다.
상대가 어떻게 표상 체계를 시각, 청각, 근감각을 통해 사용하는지 살펴서 (제5장에서 자세하게 알아볼 수 있다) 자신의 대화에 유사한 말들을 사용한다.
상대의 호흡과 자신의 호흡을 일치시킨다. 상대가 들이쉬고 내쉴 때 목과 가슴을 지켜봄으로써 은밀하게 자신의 호흡을 상대의 것과 같게 한다.
정확하게 행해진 것들이나 말과 대비되는 다른 이의 전체적인 의도, 즉 잠재적인 목표를 내다본다. 사람들이 항상 올바로 알아차리지는 못할 수 있지만 그 심중은 바르게 짐작한다.
몸짓 언어, 말투, 말의 빠르기를 상대와 유사하게 한다.
사람들의 시간, 에너지, 친구, 좋아하는 모임과 소비 방식을 존중하라. 이 항목들은 여러분에게 중요한 자원이다.

의사소통의 바퀴를 보며 라포 심화하기…

수년 동안, 머레이비언의 ‘7-38-55퍼센트’ 규칙은 일반적 의사소통의 영향에 대한 기초로 잘못 인용되어 왔다. 그는 영향의 7퍼센트는 실제 말에서 나오고, 38퍼센트는 말투에서 나오며, 나머지는 표정과 몸짓이라고 제시했다. 머레이비언은 실험이 특히 모호한 느낌과 태도의 의사소통과 관련 있음을 지적함으로써 이 일반화를 바로잡았다(일반화에 대해서는 제8장 참조). 즉 7-38-55퍼센트 규칙은 상황이 모호할 때, 보통 감정과 느낌에 대해 사용되는 단어가 말투나 몸짓 언어와 일치하지 않을 때 작용한다...

명백히, 첫인상은 중요하다. 모임이나 회의에서 화가 나고 지친 모습이었는가, 매우 침착했는가? 말할 때 바닥을 보며 낮은 목소리로 웅얼댔는가, 아니면 관중 앞에서 똑바로 자신 있는 시선으로 크고 분명하게 말했는가?

라포 형성과 관련해 여러분이 사용하는 모든 것이 메시지가 된다. 사용하는 말, 이미지, 화법이 조화를 이루어야 한다. 스스로의 메시지를 믿는 것처럼 보이지 않는다면, 사람들은 여러분의 말을 듣지 않을 것이다.

라포는 사람들의 눈을 직접 마주 보며 그들의 성향을 파악하고 자신의 것과 연결하는 능력이다. 이때 여러분의 진심을 전달하는 것은 말 자체가 아니다. 그보다는 말하는 방식과 다른 이들의 생각과 감정을 이해하고 있다는 사실을 전달하는 것이 중요하다....

체크 포인트

다른 사람과 라포를 형성할 때, 서로 존중해도 의견이 불일치할 수 있다. 중요한 점은 상대가 있는 그대로의 고유한 개인이라는 점을 인정하는 것이다. 예를 들어 동료나 고객과 정치적 혹은 종교적으로 다른 관점을 가질 수 있지만, 그것 때문에 사이가 멀어질 필요는 없다. 사람들이 저녁 만찬에서 온갖 다양한 종류의 음식을 먹고 싶어 하는 것은 자연스러운 일이다.

단지 어떤 사람은 다른 사람과 의견이 다르다는 사실에 집중하며 이 차이가 그 사람을 어떠한 틀로 특징짓는 것은 아니라는 점을 유의하자. 제11장에서 논리 수준의 개념과 함께 NLP에서 신념과 가치의 단계와 정체성의 상위 단계를 구별하는 법을 설명한다. 사람들은 그들의 말과 행동이나 신념 이상의 존재다....

매칭과 미러링

술집이나 식당, 직장, 혹은 식사할 수 있는 카페테리아 같은 곳에 갈 때, 라포가 있는 두 사람은 어떻게 보이는지 주목한 적 있는가? 대화 내용을 듣지 않아도, 상호작용이 춤과도 같다는 것을 알 수 있다. 그 사람들은 서로의 스텝에 따라 자연스럽게 움직인다. 조화로운 느낌이 그들의 몸짓 언어와 우아하게 일치해서 움직이고 말하는 방식을 알려준다. NLP에서는 이 상황을 매칭과 미러링이라고 한다....

매칭과 미러링(matching and mirroring)은 라포 형성을 위해 다른 이의 행동 양식과 기술, 가치 혹은 믿음을 취하는 것을 말한다.

대조적으로, 커플이나 부모 자식들이 길거리나 슈퍼마켓 등 사람들 앞에서 당황스럽게 거의 주먹다짐 수준으로 말다툼하는 장면을 목격할 때를 생각해보자. 소리를 낮춘다 해도, 그들의 자세와 몸짓만으로도 서로에게 완전히 어긋나 있음을 알 수 있다. NLP는 이런 상황을 불일치(mismatching)라고 한다.

매칭과 미러링은 다른 이들이 세상을 생각하고 경험하는 방식에 매우 잘 맞출 수 있는, 몸 전체를 사용하여 들을 수 있는 방법이다. 라포가 있을 때는 자연스럽게 단순한 미러링이 발생한다....

NLP는 다른 이와의 라포 형성을 위해 자연스러워질 때까지 일부러 매칭과 미러링을 해볼 것을 제안한다. 이것을 위해 다음을 일치시킬 필요가 있다.

몸의 자세와 몸짓
호흡 수
움직임의 리듬과 활력 수준
목소리 조성(음조)과 말하는 속도...

다른 이들을 성공으로 이끌기 위해 속도 맞추기…

라포 형성을 위해, NLP는 선도하기 전에 속도를 거듭해서 맞추기를 강조한다. 속도 맞추기는 NLP에서 어떻게 여러분이 유연하게 다른 이의 행동과 언어를 선택하고 자신의 행동과 일치시키며 적극적으로 경청하는지에 관한 설명이다. 선도하기는 사람들을 은근히 새로운 방향으로 데려감으로써 변화시키기 위한 여러분의 시도다.

사업에서 새롭고 중요한 프로그램을 신중하게 진행하여 도입하는 데 성공한 회사들은 직원들에게 변화를 단계적으로 받아들이게 한다. 사람들은 먼저 자신들의 말을 들어 주고 인정받기 전까지, 즉 그들의 속도에 맞춰지기 전까지는 자발적으로 새 작업 방식에 유도되려 하지 않는다. 가장 효율적인 리더는 먼저 직원들의 경험의 실제에 속도를 맞춘 사람들이다....

효율적인 판매자의 일을 지켜보면 그들이 어떻게 고객에게 맞추는 기술을 숙달하여 진정한 관심을 내보이는지 알게 된다(효율적인 판매자란 교활하게 속이지 않고 진실한 상품을 충실하게 파는 사람이다). 그들은 판매 전에 고객의 욕구, 즉 진정으로 원하는 바를 파악하기 위해 듣고 또 듣는다. 사람들은 강매는 싫어하지만, 누군가가 자신의 이야기를 경청하고 자신들에게 중요한 것에 대해 이야기하는 것은 좋아한다. 한 골동품 판매자는 그의 집에서 나온 물품에 진정한 관심을 가지고 온화하게 고객을 이끌고 전문성을 공유함으로써 여러 해에 걸쳐 판매 기술을 숙달했다....

가상 의사소통에서 라포 만들기

전화 회의에서 통화하며 리포를 발달하는 열 가지 방법이 있다....

모든 장소가 연결되었는지, 모두가 서로 전화를 들을 수 있는지 확인한다. 인원 점검을 하며 소개와 환영을 한다.
명확한 임무를 세운다. 소집의 성과를 설정하고 모든 참석자들의 동의를 얻는다.
다양한 사람에게 정보를 받도록 점검한다. 필요하다면 조용한 사람에게는 직접 참가하도록 권유한다. 예를 들면 다음과 같다. ‘마이크, 이것에 대해 어떻게 생각합니까?’
잡담이나 개별 대화는 피하도록 한다. 한 토론, 한 회의, 한 임무에 전념한다.
대면 회의 시에는 보다 천천히, 분명하게 말한다. 몸짓 언어의 단서를 얻을 수 없음을 기억하자.
언어 양식에 귀를 기울인다. 사람들이 시각, 청각이나 근감각을 선호하는지 여부를 점검하고 자신의 언어 양식을 그들의 것에 일치시킨다.
요지를 설명하기 전에 모두가 자신에게 집중하게 한다(그렇지 않으면 메시지의 첫 부분을 놓치게 된다). 어구는 ‘여기에서 말씀드리고 싶은 것이 있습니다. 그것은 …에 대한 것입니다’에 맞춰 시작한다.
대면 회의보다 강도 높게 사람들의 이름을 사용한다. 질문할 때 이름을 부르고 대답에 대한 감사에도 이름을 붙인다.
대화를 들으면서 수화기 너머에 있는 사람을 시각화한다(자신 앞에 회의 참가자들의 사진을 놓는 것도 좋을 것이다).
요약하고 요점에 대한 이해를 점검한 뒤 이어서 의사결정을 한다.

인터넷은 우리가 실시간으로 보거나 들을 수 있는 사람보다 더 많은 사람들에게 도달할 수 있는 능력을 제공한다. 이것은 라포를 형성하고 유지하게끔 청중들의 반응을 헤아려 자신의 반응을 채택하는 데 있어 문제를 발생시킨다. 아래는 몇 가지 제안이다....

생생한 그림을 사용하여 시각적 영향을 제시하고 비디오 블로그(vlog)를 자신의 이메일과 웹사이트에 끼워 넣는다. 이렇게 함으로써, 청중들이 여러분과 관계를 형성하기 원하는지 결정할 때 그들에게 보는 것뿐 아니라 들을 수도 있는 기회를 제공한다.(사람들을 잃는 것에 대해 걱정이 된다면, 반대자들에게 호소하느라 힘을 써버리기보다 여러분의 메시지를 이해한 사람들과 좋은 시간을 갖도록 하자.)
청중들과 대화하는 동안 그들이 여러분 앞에 앉아 있다고 상상해보자. 그렇게 하는 것이 긴장이 풀리고 자신감 있어 보이며 제대로 전달하게 될 것이다.
청중이 흥미를 계속 유지하도록 목소리 톤과 고저, 리듬, 크기와 음색을 다양하게 하라. ‘대화’의 속도를 다양하게 함으로써 핵심이 강조된다. 이것은 수사학적인 질문을 할 때 특히 중요한데, 사람들이 여러분의 말을 이해하는 데 시간이 걸리기 때문이다....

사람들은 감정에 따라 구매한다는 것을 기억하자.

여러분은 원하는 감정을 불러일으키기 위해 영상, 음악, 향기, 맛과 말을 사용할 수 있다. 팔 물건이 없어서 자신은 판매자가 아니라고 생각한다면, 생각과 개념을 상품으로 간주한다. 친구에게 밤에 재미있게 나가 놀 만한 곳에 대한 생각을 팔 수 있고 자녀에게는 야채를 먹는 것이 최고라고 설득할 수 있다. ‘판매’는 ‘구매자’가 여러분의 상품이나 생각을 사도록 설득하는 것과 관련 있다....

라포 거절법과 왜 거절하고 싶은지 인식하기

세심하게 라포 거절하는 법에 대한 이해

세 가지 특별한 행동 변화로 단기간에 라포를 단절할 수 있다....

어떻게 보이고 움직이는가 : 어떤 사람의 시야에서 벗어나려 하거나 시선 맞춤을 하지 않거나 메시지 전달을 위해 표정을 사용할 수 있다. 자주 눈썹을 올려라. 등을 보이는 것은 더 강력할 수 있다. 이러한 무심한 행동들을 인지하라 !
어떻게 들리는가 : 말의 억양이나 고저를 바꿀 수 있다. 더 크게, 조용하게, 더 높게 혹은 낮게 말하고 침묵도 강력한 효과가 있다.
하는 말 : 유용한 짤막한 어구를 기억하자. ‘고맙지만 됐어요.’ 이 말이 가장 하기 힘든 말이 될 수 있으므로 필요한 때를 생각해서 연습해둔다. 다문화적 환경의 경우, 공용어를 사용하던 곳에서 모국어로 전환하는 것도 ‘이제 좀 혼자 있고 싶어요’를 표현하는 또 다른 분명한 방식이 될 수 있다....

‘수고하셨습니다, 오늘은 여기까지입니다’를 매우 많이 말하고 싶을 것이다. 어떤 상황이 대처하기 쉽고 어떤 상황들은 연습이 필요한지 유념하자....

계약을 성사할 때 : 판매자는 계약에 서명할 시점이 되면 일시적으로 라포를 단절한다. 고객이 눈앞에서 최종 서명을 할 때까지 라포를 유지하지 않고 돌아서서 나가며 고객이 혼자 계약서를 검토하게 한다. 이 접근은 구매자의 사후 후회가 시작될 때 장기적인 라포 유지를 할 수 있도록 돕는다.
정보가 충분할 때 : 정보가 가득 차고 감각적으로 과부화될 것 같다면 정보를 숙고하고 소화하며 이후 다음의 정보 입력 때 복귀할 시간이 필요할 것이다.
대화하고 싶은 어떤 사람을 발견했을 때 : 술자리에서 지루함의 종결자에게 붙잡혀 있다면 건넛방의 다른 누군가에게 훨씬 끌릴 것이다.
지쳤을 때 : 모든 좋은 것도 끝이 있는 법. 파티를 끝내고 집에 갈 시간을 알 필요가 있다.
바쁠 때 : 힘에 부치는 많은 임무를 경험하는 순간이 있다. 다른 이를 만족시키기보다 자신이 생각하는 성과에 집중하고 전념하도록 하자.
까다로운 주제가 언급될 때 : 성, 정치, 종교는 사업 협상 시 꼭 피해야 할 주제들이다. 또, 토론이 뜨거워져 이제 그만 타임아웃을 외치고 견해 차이를 인정하고자 하는 저녁 파티 자리에서 괜한 논쟁거리를 유발하기도 한다....

‘하지만’의 힘 파악하기

라포를 유지하고 단절하는 능력에 있어 사소한 말이 큰 차이를 만드는 때가 있다. NLP는 대화 양식의 이런 세부사항에 유의한다. 의사소통에 영향을 주고 싶다면 관찰해볼 만한 유용한 단서가 있다. 로버트 딜츠의 ‘말재주가 좋은 사람들의 양식’에 대한 작업은 사람의 경험을 틀 짓는 말의 힘을 입증한다. NLP는 이를 언어적 재구성(verbal reframing)이라고 한다. ‘그리고’, ‘그러나’ 같은 단순한 연결사도 듣는 이에게 다른 방식으로 주의를 집중할 수 있게 한다. ‘그러나’를 사용할 때, 사람들은 그러나 이후의 말들을 기억하는 경향이 있다. ‘그리고’의 경우 그리고의 전, 후를 기억한다. ‘하겠다고 했지만’이라고 말한다면, 그 효과는 뒷문장에 있을 것이다. 즉 ‘일기 예보는 맑겠다고 했지만 오늘은 눈이 오겠습니다’와 같은 경우다. 문장의 순서를 바꿈으로써 사람들의 경험을 바꿀 수 있다....

체크 포인트

어떤 사람에게 무엇을 언급할 때, 상대가 일부만을 기억할 수 있는 점을 기억하라. 다음 예를 살펴보자. ‘회사는 이번 회계연도에 500만 파운드의 이윤을 창출했지만, 샌프란시스코의 공장은 폐쇄할 예정이다.’ 뉴스를 이런 식으로 구성한다면, 사람들은 ‘했지만’ 다음의 말만 기억할 것이다. 다음 뉴스를 보자. ‘회사는 이번 회계연도에 500만 파운드의 이윤을 창출했고 샌프란시스코의 공장은 폐쇄할 예정이다.’ 이런 식의 어법은 사람들로 하여금 ‘그리고’의 전, 후를 잘 기억할 수 있게 한다....

다른 관점에 대한 이해

지각 위치에 대한 탐색

다른 이와의 라포 형성을 돕는 NLP의 방법 중 하나는 최소 세 개의 다른 관점을 구별하도록 하는 것이다. NLP는 이것을 지각 위치(perceptual positions)라고 일컫는다. 이 접근은 마치 건물을 모든 각도, 즉 현관의 입구에서 들여다보거나 뒷문으로 돌아가서 본 다음 머리 위의 헬기에서 새의 눈으로 내려다보는 것과 같다.

일차적 위치는 주위 환경과 관계없이 어떻게 생각하고 느끼는지 스스로 온전히 자각하는 자신의 타고난 관점이다. 자신이 원하는 것과 신념, 가치가 매우 분명하다면 이 입장은 장점이 될 수 있다. 그러나 다른 이의 욕구를 의식적으로 인지할 수 없다면 믿기 힘들 정도로 이기적이 될 수도 있다.
이차적 위치는 다른 이의 신발을 신어보는 것으로 상대의 입장은 어떠한지 상상해보는 것이다. 여러분은 이미 다른 이의 욕구에 대해 정말 잘 배려할 수 있을 것이다. 가령 어머니들은 아이들을 돌보며 빠르게 이 기술이 발달한다. 다른 이의 관점을 먼저 생각하는 것이다.
삼차적 위치는 대인관계에서 일어나는 일들을 알아차리는 분리된 관찰자와 같이 행동하는 독립적인 관점과 관련 있다. 이 입장은 최상의 상태일 경우 양쪽의 상황을 이해하는 성숙한 것이 될 수 있다. 그러나 그저 중립적인 태도를 취할 뿐 상황에 전적으로 전념하기 꺼리는 것을 의미할 수도 있다....

대화할 때 의식적으로 사고를 이차적, 삼차적 위치로 전환하는 습관을 갖도록 하자.

NLP 메타거울 들여다보기…

다음 연습은 네 개의 지각 위치를 취한다. 과정에 집중해서 자신의 문제를 해결할 수 있도록 코치나 친구의 도움을 받아 해보면 좋을 듯하다.

시작으로 탐색하고자 하는 관계를 선택한다. 힘든 대화나 직면을 통해 과거나 미래의 통찰을 얻을 수 있다. 바닥에 네 개 입장을 나타내는 네 개의 공간을 배치한다(그림 6-2 참조). 종이나 접착성 노트면 적당하다. 물리적으로 각 공간 사이를 움직임으로써 각 입장이 ‘단절된 상태’여야 함을 주의하라. 몸을 약간 움직이거나 창밖을 쳐다보며 오늘 저녁에 무엇을 먹을지 생각해본다! 이제 다음 순서에 따라 수행한다.

자신의 관점인 일차적 위치에 서서 이차적 위치에 있는 다른 사람을 바라보고 있다고 상상한다. ‘나는 이 사람을 바라보며 무엇을 경험하고 생각하고 느끼는가?’ 하고 자문한다.
이제 흔들어 떨쳐 버리고 이차적 위치로 간다. 자신이 그 사람으로 일차적 위치에 있는 자신을 돌아보고 있다고 상상하며 자문한다. ‘나는 이 사람을 바라보며 무엇을 경험하고 생각하고 느끼는가?’
이제 흔들어 떨쳐 버리고 이 관계의 양쪽 모두를 공정하게 바라보는 독립적 관찰자인 삼차적 위치로 간다. 일차적 위치의 자신을 바라보며 저기에 있는 ‘자신’ 에게 어떻게 반응하는가?
이제 흔들어 떨쳐 버리고 심화된 외부 공간인 사차적 위치로 간다. 삼차적 위치였을 때의 사고와 일차적 위치였을 때의 반응을 비교해서 생각해보고 그것들을 서로 바꾼다. 예를 들어 일차적 위치였을 때는 혼란스럽게 느꼈지만, 삼차적 위치에서는 슬픔을 느꼈을 수 있다. 어떤 반응이던 간에 마음의 눈으로 서로 반대되는 입장으로 바꾼다.
이차적 위치를 재방문하며 자문한다. ‘지금은 어떤 차이가 있는가? 무엇이 변했는가?’
일차적 위치로 돌아와 종료하며 자문한다. ‘지금은 어떤 차이가 있는가? 무엇이 변했는가?’...

처음에는 이 연습이 많이 이상할 수 있지만, 계속 진행한다. 물리적(physically)으로 다른 공간으로 이동할 때 다른 관점이 중요하다는 것을 고려하게 된다. 몸을 방의 다른 곳으로 이동함으로써 전의 입장에서 취했던 사고를 해제하게 된다. 의자들을 사용해서 연습해도 좋다.7.

NLP 저항

NLP 원에서 저항은 종종 라포의 부족으로 인용된다. 예를 들어 어떤 사람이 쌀쌀하게 여러분을 대화에서 제외하며 그들을 더 잘 알고자 하는 여러분의 시도에 저항할 수 있다. 혹은 여러분과 달라 보이는 어떤 사람을 이해하려는 노력에 스스로가 저항을 보일 수 있다. 유용할 수 있는 사람과 항상 라포를 갖는 것은 아닌 자신의 상황을 깨닫는다면, 다음을 시도해보는 것이 좋을 수 있다.

자신이 저항하는 상대나 상황, 혹은 상대가 자신에게 저항하는 상황을 인지한다.
무의식이 자연스럽게 자신을 방어한다는 것을 기억하며 이에 대한 가능한 이유를 고려한다(제3장 참조).
자발적으로 여러분을 이해하게 될 때까지 일부러 상대와 매칭, 미러링, 속도 맞춤을 함으로써 라포 형성 기술을 개선한다.

다른 사람과의 라포 발달을 위해 자신의 저항을 극복하는 것은 시간이 걸리는데, 자신의 방어적 행동을 이해하기 위해서는 과거의 탐색이 필요하기 때문이다. 이 이해를 얻기 위해 코칭이나 친구의 도움이 필요할 수 있다. 가령 어떤 사람에게 너무 가까이 가는 것에 대해 거부감을 가질 때 타당한 이유가 있을 수 있다. 자신의 저항에 대한 이유를 발견할 수 있다면 모색하는 라포의 발달을 위해 스스로를 수용할 수 있게 된다....